Negociando con la editorial (Parte II)

Continuando con la negociación. S se reunió a la hora y fecha pactada con E. Desde luego la propuesta de E ya podía imaginármela y fue la siguiente:

1.- E aportará el 30% del valor de los costos de impresión y distribución. Se imprimirán 1000 ejemplares.

2.- E se encarga de tramitar y legalizar todo lo concerniente a la obra (ISBN, código de barras, derechos de autor, etc.)

3.- E asume los derechos de la obra impresa y del libro electrónico, procediendo a la distribución de ambos por los canales conocidos: librerías, bibliotecas, Internet.

4.- Del valor neto de las ganancias por ventas de la obra impresa, S recibirá 20% Por el libro electrónico 10%

5.- S tiene como fecha límite para aceptar y/o responder la propuesta hasta el día 08 de agosto del presente.

 Mi amiga siguió mis instrucciones y lo aceptó todo con mucha prudencia, solo se limitó a decir que revisaría la propuesta y les informaría. E le hizo entrega de un documento adicional en Excel, conteniendo proyecciones, valores, cifras. Bien; ahora pongamos en la balanza las propuestas de E.

Con el 1. Conviene preguntarnos: ¿de donde salió la cifra del 30%? Desde luego es lo que a E le gustaría, pero S no esta de acuerdo. Por tanto aquí existe un punto por negociar.

Segundo. Cuando una editorial asume el 100% en un escritor, es lógico suponer que exigirá poseer el ISBN a su nombre. Pero en este caso no es así. Por tanto este será otro aspecto a negociar. [Para quienes no saben la importancia del ISBN pueden hallar un artículo al respecto en mi blog]

Tercero. E quiere asumir ambos productos de S, tanto la obra impresa y el eBook. Imagínense que ambos son sus territorios y al unirse a E, o se expanden, se reducen o simplemente desaparecen. Les pregunto: ¿dejarán el control de todo su patrimonio a E? O mejor dicho, ¿pondrán todos los huevos en la misma canasta?

Cuarto. Es cierto que E tiene a su favor la fuerza de la distribución: principalmente cadenas de librerías en toda España. Pero eso no le da derecho a proponer ese miserable 20% dado que, sin la novela de S, nada de ello seria posible. Aquí hay mucho por negociar, y ciertamente ambos pueden complementarse armoniosamente.

Quinto. Le dicen que el plazo vence el 08 de agosto. En negociación, a esto le denominamos ultimátum. Es como decirles que están entre la espada y la pared y es mejor que… acepten. Pero conozcamos este concepto del ultimátum mucho mejor, pues aquí esta el Talón de Aquiles de la editorial.

El ultimátum, es una resolución definitiva que establece un periodo específico, para que se cumplan unas exigencias determinadas, y que viene respaldada por una advertencia que será cumplida en caso de que las exigencias no se satisfagan. Un ultimátum es generalmente la demanda final de una serie de peticiones (que no es el caso). Como tal, el tiempo asignado suele ser poco, y se entiende que no se abrirá ninguna negociación posterior. Ejemplo: Dejas a tu amante o me divorcio. Acepte el precio o… anulamos la transacción, etc.

Tengan presente esto: un ultimátum nunca se da al inicio de una negociación, siempre es al final y muchas veces lo hace la parte que cree tener o ha obtenido más poder que la otra.

En este caso E nos revela su estilo negociador: “yo gano y tú pierdes”. Cuando lo mejor en toda negociación es: “ambos ganamos”. Favorablemente para mi amiga, este ultimátum se convierte en la “magia” que hará que E comience a sentir el poder de S. El poder, se invierte.

Mi recomendación en primer lugar ha sido ignorar la fecha límite, pues ellos no tienen ningún poder. Mi amiga recién les acercará un documento en persona el día 10 (es decir, desafiará la fecha final). La nueva propuesta será la siguiente:

1.- No estoy de acuerdo con en este punto. Tengo nueva propuesta [S no la mencionará dado que es mejor negociar “cara a cara”]

2.- El ISBN estará a mi nombre. [Tengo razones para sustentar mi propuesta]

3.- Solo estoy de acuerdo en entregarles la distribución de mi obra impresa. El eBook lo manejaré yo.

4.- No estoy de acuerdo con ese 20% dado que ello solo significa que retornará a mí el mismo valor de mi inversión.

5.- Cuando ustedes gusten, nos reunimos.

Una negociación es como los escalones que ambas partes van ascendiendo. S puede lograr cambios en los puntos 1 y 4 ya hemos obtenido cifras para una propuesta mejor que beneficiará a ambos. La negociación continuará si E acepta debatir los puntos 2 y 3. Los cálculos realizados ahora, con el aporte de las cifras cedido por E, nos permiten negociar mejor. Noten que en 3, S escribe: “El eBook lo manejaré yo”. Estas palabras las propuse intencionalmente, pues con ellas quiero decir: yo tengo el poder en esto, no intentes creerme tonta. Estoy seguro que E se comunicará con S para otra reunión, dado que existe un interesante negocio para ambos.

 Conclusión. Una negociación es dialogo. De no haberlo, no hay negociación y mi recomendación en tal caso es retirarse. Si la otra parte les entrega un ultimátum en la primera ronda negociadora, o no sabe negociar o alucina que debe actuar con fuerza para salirse con la suya. En tal caso, ese ultimátum actuará a favor de ustedes, dado que ellos pierden poder y ustedes lo ganan. Siempre y cuando lo sepan aprovechar.

Bien, hasta la próxima. Y recuerden: los escritores que editamos y publicamos nuestras propias obras, somos quienes ahora tenemos el poder y, este poder se origina de los propios lectores, que al leerlas… las recomiendan. Los tiempos han cambiado, Internet ha “quebrado” el poder de las editoriales, los eBooks están creciendo en demanda, los lectores están mirando mejor a los escritores independientes y los blogs, que antes solo mencionaban a los escritores de las editoriales famosas, ahora ya hablan de “La Generación Kindle” un grupo de nosotros, cuyas novelas vienen teniendo una demanda extraordinaria en Amazon. Y esto… es solo el principio.

Los invito a seguirme en:

Mi página deFacebook

Mi sitio enFacebook

Twitter

Google+

Pinterest